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quinta-feira, 24 de março de 2016

OBSERVE SEU CLIENTE

DICAS EM VENDAS: O PODER DE PERCEBER AS REAÇÕES DO CLIENTE
Uma expressão fala mais do que mil palavras!

Nós trabalhamos com vendas e quando vendemos temos preocupações básicas: Conheço bem os produtos que vou apresentar? Estou seguro do que falar? Me sinto disposto? Tenho produtos para demonstração?
Estes são alguns fatores que realmente fazem diferença no momento da venda.

Abordaremos agora algo que vai mais além: a PERCEPÇÃO, ou o poder de perceber as reações do cliente.






Quando faz uma apresentação já reparou nos diversos comportamentos do cliente?
O que eles podem significar para você?


Acumulei algumas experiências nos últimos 19 anos trabalhando com vendas e pessoas, e durante todo esse tempo as pessoas me perguntam: - Saulo, como você "adivinha" o que o cliente está pensando? Vamos contar algumas técnicas.
Descubra como tirar vantagem da PERCEPÇÃO EM VENDAS.
OS GESTOS FALAM...

Gestos de apoio, como olhar nos olhos ou balançar a cabeça para quem está falando, criam empatia. Isso é fundamental para nos, mesmo porque vivemos constantemente nos relacionando com pessoas. Gestos simples se combinam em padrões de significado complexo.
Alguns exemplos: Você pode notar a atenção de um cliente à sua apresentação pelos dedos na bochecha ou no queixo. Mas para saber se a recepção é positiva ou negativa, você precisa observar outros sinais. Por exemplo, se as pernas estão cruzadas de modo defensivo ou se a cabeça e o queixo estão abaixados agressivamente.
Outras percepções negativas que são fundamentais para saber como reverter uma apresentação:
1- Pessoa incomodada: Seja breve e fale menos, permita a interação. Caso ela olhe para o relógio saiba que é hora de encerrar e marcar uma outra oportunidade. Insistir com uma pessoa incomodada fechará as portas para você e nossos produtos.

2- Pessoa entediada: Significa que o assunto não a interessa, não está chamando a atenção dela. Nesse caso utilize de perguntas para traçar um diálogo. Quando a outra pessoa fala, se sente importante e sobretudo dará sinais para você desenvolver a apresentação. Se persistir o tédio, mude de linha de produtos, provavelmente ela não está interessada no que está falando.

3- Pessoa desconfiada: Cuidado para não superestimar os benefícios do produto ou fazer parecê-lo milagroso. Pessoas confiarão mais em você se ao apresentar o produto, mostrar, testar e demonstrar resultados imediatos. Para pessoas que desconfiam inicie com a apresentação de um produto de alto impacto, ele dará credibilidade para futuras apresentações.

Outras expressões, só que agora positivas:



Você está apresentando o produto ou o sistema. Nesse estágio acredite, não importa se o cliente é seu amigo ou não, ele está estudando cada palavra e gestos seus. Seja transparente, seguro e principalmente confiante. Talvez o cliente não esteja esperando comprar nada de você, sendo assim, aja com astúcia.








Denota que a pessoa ou não conhecia os benefícios que você está apresentando ou que está impressionada. Seu cérebro está dizendo: INACREDITÁVEL.
Esse é um sinal de compra, o que fazer: Explore o benefício e feche a venda.









Parabéns! Seus argumentos convenceram o cliente em comprar. O que fazer? Nada de euforia. Agir naturalmente e pedir indicações são os passos ideais nesse momento. Aproveite e agende um pós-venda.





Essas são pequenas dicas, que poderão valer muito para você e sua Equipe. Detalhamos todos os pormenores da PERCEPÇÃO EM VENDAS no livro que lançaremos em breve:
CVD - Manual de Sobrevivência na Venda Direta.

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